Наша консультантка з відносин, Вероніка, написала рецензію на книгу Орена Клаффа “Ідеальний пітч. Революційний метод укладання великих угод”.

Приємного читання!

Ідеальний пітч. Революційний метод укладання великих угод.

Ця книга розповідає про те, як переконувати на презентаціях та продавати. Вона не позбавлена недоліків подібної літератури — автор не пропускає можливості розповісти нам, яким він неймовірним продавцем і скільки великих угод він уклав. З іншого боку, книга містить просту і зрозумілу інструкцію щодо проведення презентацій. За словами Клаффа, точне дотримання цієї інструкції плюс практичний досвід — і ви станете богинею переконання. Ну що, готові заробляти мільйони на угодах?

Клафф починає з невеликого екскурсу в нейробіологію. У людському мозку є три зони — умовний “крокодильий мозок”, середній мозок і неокортекс. Невелике уточнення щодо “крокодилього мозку” — мені здавалося, що тут насправді мається на увазі “рептильний мозок” (про який, наприклад, пише Клотер Рапай в книзі “Культурний Код”), але автор багато спілкувався з великими бізнесменами, тому безперечно знає, про що пише 🙂 Отож — крокодильий мозок є найдревнішим. Він відповідає за базові речі: виживання і сильні емоції. Середній мозок визначає значення ситуацій. А неокортекс — наймолодша зона нашого мозку, наша гордість і радість, відповідка за прийняття рішень. І причина провалів більшості презентацій полягає саме в цьому.

Під час підготовки пітча не можна орієнтуватися тільки на неокортекс. Іншими словами, готувати лише раціональні аргументи. Чому? Тому що навколо нас багато інформації, і крокодильий мозок фільтрує цей спам. Крокодильий мозок ігнорує все, що не є кризою, не становить небезпеки і не несе в собі новизни. А те, що несе новизну, він намагається якнайшвидше розібрати на складові, щоб знову “заснути”.

Якщо у презентації є багато абстрактного, крокодильий мозок просто відмовиться обробляти цю інформацію. Тому що він працює за 3 основними принципами: 1. Нудно — ігноруй; 2. Небезпечно — біжи або борись; 3. Складно — спрощуй і відкидай зайве.

2 критерії ефективного повідомлення на бізнес-переговорах — воно не повинно відштовхувати клієнта і має сприйматися як нове, позитивне і неординарне.

У книзі автор багато говорить про фрейми, які можуть допомогти або завадити укласти угоду. Фрейм, зокрема “рамка” – це слово, що віддає нейролінгвістичними практиками та в авторському розумінні, це навіть не прийом, а спосіб володіння ситуацією. Той, хто володіє фреймом на переговорах, перемагає.

Бізнесмени на переговорах використовують 3 основних фрейми:

• Фрейм влади – його люблять “великі шишки”, які зосереджені на собі і обожнюють ставити інших людей у незручне положення. У ситуаціях, коли вони демонструють своє впливове становище, їм не можна дозволяти брати верх над собою. Знаходячись в подібній ситуації, потрібно продемонструвати непокору. Але робити це з гумором – легка насмішка, без нешанобливості. Це дозволить здивувати таку людину, переключити її увагу і рухатися розмовою у вибраному вами напрямку. Принцип володіння фреймом полягає в тому, щоб за допомогою відмови сказати: “Не зараз. Я головний на цьому зустрічі. Ми працюємо за моїм планом, все буде відбуватися тоді, коли я вважатиму за потрібне”.
• Аналітичний фрейм – це коли вас зустрічають холодною логікою, натиском на цифри і намагаються нав’язати свою точку зору з раціональних позицій. Протидіяти цьому фрейму – який обожнюють чиновники та шахраї, можна з позицій моральної переваги. Тут важливо стояти на своєму й не дозволяти залучати себе в аналітичні полеміки, де вас просто розтягнуть.
  • Фрейм часу – це коли спекулюють дефіцитом часу. Тут також важливо зберігати трезве мислення й не дозволяти перехоплювати ініціативу. Протидіяти фразам типу “у нас залишилося всього десять хвилин” можна за допомогою підтримання інтриги в презентації. Про це нижче.

  Усередині презентації важливо використовувати впливові фрейми, щоб керувати увагою і сприйняттям слухачів. Один з найпотужніших фреймів – це фрейм інтриги. Зберігайте цікавість, створюйте питання, викликайте цікаві асоціації, щоб утримати увагу аудиторії протягом всієї презентації.

  Окрім цього, важливо пам’ятати про контекст та спосіб сприйняття слухачів. Використовуйте мову, яка зрозуміла вашій цільовій аудиторії, і надайте вагу емоційному зв’язку зі слухачами.

  Клафф пропонує ідеальну комбінацію вмінь, знань та ефективного використання фреймів для досягнення успіху в укладанні великих угод. Використовуючи ці інструменти, ви зможете покращити свої навички у переконанні й досягти великих результатів.

  Завершуючи, книга “Ідеальний пітч” від Орена Клаффа є цінним ресурсом для тих, хто бажає вдосконалити свої навички переконання й ефективно укладати великі угоди.

• Ваша захоплива історія під час презентації повинна:

  • Бути короткою й стосуватися теми презентації;
  • Ви — головна діюча особа;
  • Повинен бути ризик, небезпека й невизначеність;
  • Має бути цейтнот;
  • Повинна бути напруга – якісь сили мають перешкоджати вам у досягненні успіху;
  • У разі поразки вас повинні чекати серйозні наслідки.

  Також хорошим способом протидії чужим фреймам є фрейм винагороди. Зробіть так, щоб співрозмовник намагався завоювати вашу увагу й повагу, перетворивши вас на приз. Це значно полегшить проведення переговорів.

  Часто впливові люди будують між собою й вами багато бар’єрів, що дозволяють їм підкреслити свій статус ще до того, як ви увійдете в переговорну кімнату. Різноманітні рецепшени, кімнати очікування, протокольні процедури, секретарі й помічники — це лише невеликий перелік подібних бар’єрів або бета-пасток (як їх називає автор).

  Зіштовхнувшись зі статусом опонента, вам необхідно побудувати власний ситуаційний статус. Зробити це можна, використовуючи вже наведені інструменти. Клафф приводить приклад історії, коли він прийшов на переговори до Білла — керівника хедж-фонду. Білл виявився бізнесменом старої закалки і ще до початку переговорів вказав автору його місце — змусив чекати зустрічі, а потім прийняв його в кабінеті, не відриваючись від своїх важливих паперів, по дорозі в кухню взяв тарілку та ніж. Повернувшись, він відмовився сідати на запропоноване місце і, покивавши на яблуко бізнесмена, сказав: “Сподіваюся, ви не так ведете справи. Кожному потрібен свій шматочок, зараз я покажу, як зазвичай веду справи я”. Після цього він взяв яблуко й відірвав собі кусень, ніби нічого не сталося, почавши розповідати, що в його угодах всі інвестори отримують свою частку. Як пише сам Клафф – “у той момент я був готовий, що, якщо щось піде не так, Білл заріже мене цим самим ножем, взятим на кухні”. Але бізнесмен і його помічники настільки вражені “ввічливою нахабністю” презентатора, що уважно дослухалися до пітчу до кінця. А після цього автор, не давши їм оговтатися, почав збирати речі – змушуючи Білла попросити його залишитися.

  Ось така історія. Проблема в тому, що для виконання таких трюків потрібно бути готовим до будь-якої реакції опонента. А також до того, що переговори дійсно можуть зірватися.

  Кілька порад щодо побудови ситуаційного статусу:

  • Ввічливо ігнорувати ритуали влади й бета-пастки;
  • Не потрапляти під вплив статусу опонента;
  • Знайти можливість висловити безпечний, але неочікуваний опір;
  • Не дозволяти опоненту опомнитися й направляти розмову в потрібне русло;
  • Позиціонувати угоду з собою як нагороду;
  • Закріпити свій альфа-статус, змусивши опонента підтвердити його. Наприклад, залишатися або змушувати його висловити вслух, чому ви гарні.У 1953 році вчені представили світові доповідь про подвійну структуру ДНК. Ця доповідь принесла авторам Нобелівську премію. Вона тривала всього 5 хвилин. Гарна презентація не повинна тривати годину.

    За часом презентацію можна структурувати так: 5 хвилин на вступ, представлення себе й презентацію ідеї. 10 хвилин – розповісти про бюджет, механіку того, що ви пропонуєте, й ваш “секретний інгредієнт” – який допоможе зробити ідею особливо успішною. 3 хвилини, щоб встановити свій фрейм і відвести аудиторію від холодного аналізу в бік емоції “мені подобається, чудова угода, треба брати”. 2 хвилини – на пропозицію угоди.

    Структура ідеальної презентації за Клаффом:

    • Формування фрейму. Ідею не можна презентувати прямо. Спочатку потрібно підготувати слухачів за допомогою невеликого вступу, яке коротко й наочно пояснить, чому зірки так зійшлися й ваша ідея актуальна саме зараз;
    • Демонстрація високого статусу – потрібно презентувати себе як експерта, щоб заручитися довір’ям клієнта;
    • Зацікавити клієнта;
    • Привернути нагородою;
    • Підхопити на гачок;
    • Укласти угоду.

    Отже, ось так виглядає рецепт успіху людини, яка уклала угоди на 400 мільйонів доларів. Чи працює він? Ви можете перевірити самі 🙂

    #розвивайсязMegalove💖

    Вероніка,

  • http://megalove.ua